Vom Vertrieb gegen den Betrieb zum Vertrieb & Betrieb

Wir organisieren regelmäßig Erfahrungsworkshops für die Geschäftspartner der ARV Group. Wir haben die Teilnehmer kürzlich gefragt, welche Themen sie beim nächsten Treffen diskutieren möchten. Eines der am häufigsten genannten Themen war die Spannung zwischen Vertrieb & Betrieb. Ein bekanntes Phänomen, über das bereits viel gesagt und geschrieben wurde. Aber es lohnt sich immer noch, Erfahrungen dazu auszutauschen und sich gegenseitig zu inspirieren. Deshalb haben wir kürzlich einen Erfahrungsworkshop dazu organisiert. 

Ehrlich ist ehrlich. Für die meisten Unternehmen ist das nahtlose miteinander in Einklang bringen von Vertrieb & Betrieb ein schwieriges Thema. Theoretisch sind sich alle darüber einig, dass diese Interaktion relativ einfach zu realisieren sein sollte. Schließlich arbeitet man für ein und dasselbe Unternehmen. Aber in der Praxis erweist es sich immer wieder als viel schwieriger. Weil sich die DNA und die Rollen der Mitarbeiter im Vertrieb und im Betrieb nun einmal voneinander unterscheiden. Und weil sich die tägliche Dynamik und neue Entwicklungen störend auf das, was im Prinzip sorgfältig aufeinander abgestimmt war, auswirken. Dazu gehören unter anderem eine steigende Nachfrage, neue Kunden und neue Produkt-Markt-Kombinationen.

Eine klare Strategie ist maßgebend 

Unsere Workshopteilnehmer waren allesamt erfahrene Personen, darunter Geschäftsführer, Betriebsleiter und Fertigungsleiter. Gemeinsam wurden zunächst die unterschiedlichen Interessen und die Konflikte ermittelt, die in der Praxis zwischen Vertrieb & Betrieb auftreten können. Bei einer Sache waren sie sich schnell einig: Die Unternehmensstrategie und -ziele sind maßgebend und bilden die gemeinsame Grundlage für die Koordination zwischen Vertrieb & Betrieb. Eine offene Tür? Ja und nein. Denn die Definition und Formulierung von Strategien und Zielen allein reicht nicht aus. Mindestens ebenso wichtig ist es, klar zu unterteilen und dies in Vertrieb & Betrieb sorgfältig umzusetzen. Schließlich haben Vertrieb & Betrieb ein gemeinsames Interesse, nämlich das der gesamten Organisation. 

Dialog: Diskussion und Spiegelung

Danach präsentierten einige Teilnehmer ein Praxisbeispiel. In Gruppen wurde nach Lösungen für die Verbindung und Koordination zwischen Vertrieb & Betrieb gesucht. Das gegenseitige Diskutieren und Spiegeln aus verschiedenen Perspektiven und Erfahrungen war sehr inspirierend. Der daraus resultierende Dialog wurde auch von den Teilnehmern als das Wesentlichste bezeichnet, was auch in der Praxis benötigt wird, um eine echte Koordination zu erreichen. Setzen Sie sich als Vertrieb & Betrieb regelmäßig zusammen. Unabhängig vom üblichen Wahnsinn des Tages. Auf strategischer und ausführender Ebene. Immer wieder. Entwickeln Sie dafür eine etablierte Besprechungsstruktur. Blicken Sie auf konkrete Situationen zurück. Überprüfen Sie die getroffenen Vereinbarungen auf der Grundlage der gewählten Strategie und Ziele. Wagen Sie es, zu diskutieren und sich zu spiegeln. Finden Sie gemeinsam heraus, wo Interessen in der Praxis kollidieren, wo Dinge richtig und falsch gelaufen sind und wie diese das nächste Mal besser laufen können. Das ist ein entscheidender Schritt auf dem Weg zu einer optimalen Koordination zwischen Vertrieb & Betrieb. Vom Unverständnis und Ärgernissen hin zur Arbeitsfreude. Vom Kampf zur Zusammenarbeit. Und von widersprüchlichen Interessen zum gemeinsamen Erfolg. Verschiedene Teilnehmer haben sofort beschlossen, noch einen Schritt weiter zu gehen. Sie beschließen, auch über die Mauern ihrer eigenen Organisation zu schauen und sich bald gegenseitig zu besuchen. Und genau das ist das Ziel unserer Erfahrungsworkshops: die gegenseitige Inspiration zwischen Unternehmen und Fachleuten in der Lebensmittelverarbeitungsindustrie. Das inspiriert uns, später in diesem Jahr noch einige neue Erfahrungsworkshops zu organisieren.

Roelant van Herwaarden
Managing Partner ARV Group

Datum der Veröffentlichung 15 Mai 2019