Deze website maakt gebruik van cookies. Meer informatieMelding niet meer tonen

Supply chain en commercie: van onderlinge strijd naar een gezamenlijk strijdplan

Het is altijd weer spannend. De introductie van een nieuw product of een nieuwe dienst. En het wordt nog spannender - en vervelend - als blijkt dat er niet meteen goed, niet op tijd of tegen veel hogere kosten dan gedacht geleverd wordt. In veel gevallen zijn dan de impact op processen en kosten binnen de totale supply chain onvoldoende meegenomen. Men is niet in staat de werkelijke kosten van de supply chain inzichtelijk te maken, heeft een globale aanname gedaan of is die kosten simpelweg vergeten mee te nemen. De vraag is niet alleen hoe dat komt, maar vooral hoe je het kunt voorkomen. 

Het onderliggende probleem is de spanning tussen enerzijds supply chain en anderzijds commercie. Herkenbaar?

De echte oplossing?

Beide afdelingen dienen het gezamenlijke bedrijfsdoel. Maar vaak wordt binnen de supply chain gestuurd op standaardisatie, efficiency en kosten, terwijl commercie inspeelt op nieuwe kansen in de markt, nieuwe markten aanboort en regelmatig de klantvraag beantwoord door afspraken te maken en beloftes te doen, die de uitzondering vormen op de standaard processen in de supply chain. De supply chain wordt het blok aan het been van commercie. Omgekeerd wordt commercie door de supply chain gezien als de verstoorder van orde, regelmaat en efficiency. Zo ontstaat er strijd en tegenstrijdigheid tussen beide afdelingen. De gezamenlijke bedrijfsdoelstelling raakt uit zicht en van optimale prestaties en resultaten is dan geen sprake meer. Om dit te voorkomen wordt de oplossing al snel gezocht in rapportage-software om een ERP-pakket heen of worden er bijvoorbeeld Sales & Operations Planning en/of New Product Development processen opgesteld. Maar het echte probleem wordt er niet mee opgelost.

Dialoog en afstemming

Die oplossing ligt in de dialoog en afstemming tussen beide afdelingen. In het kennen van elkaars mogelijkheden en beperkingen. En het erkennen van de impact van elkaars denken en handelen op elkaars werk en prestaties. Dát is de basis voor het formuleren van één gezamenlijk plan om de algemene bedrijfsdoelstellingen te realiseren.

Consensus en steun

In dat plan vormen de commerciële doelstellingen, integrale kosten - dus óók die van de totale supply chain - en efficiënte standaardprocessen de basis. Spelen we op safe of gaan we voor tijdelijk lager rendement, met het oog op groei op langere termijn?

Het plan vraagt om de steun en eenduidige sturing van de bedrijfsleiding en kan alleen succesvol zijn als supply chain en commercie gestructureerd - gepland en ongepland - samenwerken. Consensus daarover bereik je op basis van beschikbare data en informatie, marktkennis, ervaring en desnoods fingerspitzengefühl.

Het gaat er in essentie om dat je in gezamenlijkheid tot een eenduidig besluit komt. No go? Over tot de orde van de dag. Go? Ga samen de strijd aan om er een succes van te maken.

Stephan Verboom
Partner ARV Group



Publicatiedatum 30 oktober 2019