Deze website maakt gebruik van cookies. Meer informatieMelding niet meer tonen

Van Sales versus Operations naar Sales & Operations

Regelmatig organiseren we Ervaringsworkshops voor relaties van ARV Group. Onlangs vroegen we de deelnemers welke onderwerpen zij in een volgende sessie aan bod wilden laten komen. Een van de meest genoemde thema’s was de spanning tussen Sales & Operations. Een bekend fenomeen waarover al veel is gezegd en geschreven. Maar blijkbaar nog altijd de moeite waard om ervaringen over uit te wisselen en elkaar te inspireren. En dus organiseerden we er onlangs een Ervaringsworkshop over. 

Eerlijk is eerlijk. Het naadloos op elkaar laten aansluiten van Sales & Operations is een voor de meeste bedrijven lastig vraagstuk. In theorie is iedereen het erover eens dat die afstemming betrekkelijk eenvoudig te maken zou moeten zijn. Je werkt tenslotte voor één en hetzelfde bedrijf. Maar de praktijk blijkt telkens weer een stuk weerbarstiger. Omdat het DNA en de rollen van mensen in sales en operations nu eenmaal van elkaar verschillen. En omdat dagelijkse dynamiek en nieuwe ontwikkelingen verstorend werken op wat in beginsel zorgvuldig op elkaar is afgestemd. Denk aan onder meer toenemende vraag, nieuwe klanten en nieuwe product-marktcombinaties.

Eenduidige strategie is leidend

Onze workshopdeelnemers waren stuk voor stuk ervaren mensen, waaronder directeuren en managers operations en plant managers. Samen zetten zij eerst de belangenverschillen en conflicten die in de praktijk tussen Sales & Operations kunnen ontstaan op een rij. Over één ding waren zij het snel eens: de organisatiestrategie en -doelen zijn leidend en vormen de gezamenlijke basis voor afstemming tussen Sales & Operations. Een open deur? Ja en nee. Want het bepalen en formuleren van strategie en doelen alleen is niet genoeg. Het eenduidig delen en zorgvuldig vertalen naar Sales & Operations is minstens zo belangrijk. Tenslotte dienen Sales & Operations een gedeeld belang, namelijk dat van de totale organisatie. 

Dialoog: sparren en spiegelen

Hierna droegen enkele deelnemers een praktijkcase aan. Groepsgewijs werd gezocht naar oplossingen voor aansluiting en afstemming tussen Sales & Operations. Het onderlinge sparren en spiegelen vanuit diverse invalshoeken en ervaringen werkte inspirerend. De dialoog die hierbij ontstond werd bovendien door de deelnemers bestempeld als het meest essentiële dat ook in de praktijk nodig is om tot werkelijke afstemming te komen. Ga als Operations & Sales regelmatig met elkaar om de tafel. Los van de waan van de dag. Op strategisch en uitvoerend niveau. Telkens weer. Ontwikkel er een vaste overlegstructuur voor. Kijk terug op concrete situaties. Toets de gemaakte afspraken op basis van de gekozen strategie en doelen. Durf te sparren en te spiegelen. Ontdek samen waar belangen in de praktijk schuurden, waar het goed en fout ging en hoe het de volgende keer beter kan. Het is een cruciale stap op weg naar optimale afstemming tussen Operations & Sales. Van onbegrip en ergernis naar werkplezier. Van strijd naar samenwerking. En van tegenstrijdige belangen naar gezamenlijk succes.
Diverse aanwezigen besloten ter plekke om nog een stap verder te gaan. Zij kiezen ervoor om ook over de muren van hun eigen organisatie te kijken en gaan binnenkort bij elkaar op bezoek. En dat is precies het doel van onze Ervaringsworkshops: onderlinge inspiratie tussen bedrijven en professionals in de foodprocesindustrie. Het inspireert ons om later dit jaar weer enkele nieuwe Ervaringsworkshops te organiseren.

Roelant van Herwaarden
Managing Partner ARV Group

Publicatiedatum 15 mei 2019